« L’échec est la mère du succès. » Proverbe chinois
Paul est à moins d’une heure du rendez-vous
Il est 7 h 30, Paul boit tranquillement son café, en lisant les dernières nouvelles du monde.
Loin de penser au rendez-vous, qui va débuter dans moins d’une heure, et des préoccupations de son peut-être futur client. Lorsque Paul se met en route, pour arriver à l’heure chez son premier client de la journée, il est loin de savoir ce qu’il l’attend en arrivant chez lui.
Paul fait connaissance avec son client
Bonjour, mon nom est Paul Dufresne, j’ai rendez-vous avec monsieur Dupuis, dit-il avec nonchalance à la personne qui le reçoit.
Veuillez prendre place quelques instants, je vais avertir monsieur Dupuis de votre arrivée.
Paul est maintenant assis et tend sa main vers un magazine spécialisé dans le golf, qui se trouve sur la petite table devant lui.
Après quelques minutes d’attente, monsieur Dupuis est devant lui, ils se saluent et partent dans son bureau.
Les présentations sont rapidement faites, ce qui permet à Paul de passer à la présentation de ses produits. Il débite sans relâche, en usant de tous les arguments possibles et imaginables, les avantages multiples de son produit-phare qui est, comme il prétend ; le meilleur du marché, avec en plus un prix imbattable.
Environ trente minutes plus tard, il est au bout de son latin, et il a utilisé tout ce qu’il avait en réserve.
Il se dit, que c’est le moment de demander au client ce qu’il pense de son produit.
De la science-fiction, dites-vous ?
Non, malheureusement, c’est régulièrement la réalité.
Quelle peut bien être la réponse du client ? Vous vous en doutez certainement.
Je fais autrement, me direz-vous. Oui, ce serait souhaitable pour vous et les autres personnes présentes.
Quel est le constat ?
- À aucun moment, Paul s’est préparé pour l’entretien
- Il arrive chez son client sans savoir qui il est, et ce dont il a vraiment besoin
- S’est-il intéressé à savoir ce que son client pense ? Selon ce scénario, certainement non
- Comment Paul peut-il savoir ce dont son client a besoin, s’il ne pose aucune question ?
Vous l’aurez compris, la chance est assez mince pour qu’il trouve la bonne réponse.
Ce cas est poussé à l’extrême, certes. Il correspond cependant à ce qui se passe dans la plupart des cas où un commercial a des échecs à répétition.
Que faire, pour changer cette situation ?
- Préparez-vous pour le rendez-vous
- Faites des recherches sur l’entreprise et la personne (si vous ne les connaissez pas encore). Avec l’Interne,t vous avez un outil puissant. Il va vous permettre d’en apprendre beaucoup sur les deux, dans la plupart des cas
- Avant de commencer votre présentation, demandez au client, ce dont il a besoin et quelles sont ses priorités
- Fort de ces informations, présente- lui uniquement la meilleure variante (celle que vous choisiriez pour vous), que votre expérience vous dicte. À aucun moment vous devriez être guidé par une aspiration mercantile
- Posez-lui des questions, encore des questions et toujours des questions
- Regardez son attitude (il n’est nullement nécessaire d’être un expert en morphopsychologie, pour décrypter cette dernière…). S’il est fermé (par exemple avec les bras croisés), continuez de poser des questions, vous n’êtes pas encore sur la bonne voie. S’il est ouvert et intéressé (par exemple s’il se penche en avant), continuez sur le même chemin, vous semblez être à la bonne place
- Propose- lui les diverses options possibles, assurez-vous qu’il a tout compris et qu’aucune question n’est restée ouverte
- En cas d’accord, donnez-lui un stylo pour signer le contrat de vente
- Demandez-lui éventuellement des recommandations (selon la branche et l’usage)
- Fixez le prochain rendez-vous, s’il a lieu d’être
- Passez encore un peu de temps avec lui (si son temps le permet) pour parler d’autre chose que d’affaire. Cette démarche favorise les relations humaines, à condition qu’elle soit sincère
- Agendez un suivi, lorsque le produit ou le service l’exige
- Gardez le contact (annoté avec quelques renseignements importants) dans votre outil de contacts
Si vous connaissez bien vos produits ou services, et qu’ils sont de qualité, rien ne devrait vous empêcher de réussir mieux.
Je vous encourage…
À vous préparer pour vos rendez-vous, de poser beaucoup de questions, et de vous intéresser à votre client et à ses besoins spécifiques. Vous aurez des biens meilleurs résultats commerciaux, et gagnerez l’estime et la confiance de vos clients.
Restez authentique, car les jeux de rôle sont vite démasqués.
Tentez un essai, je me réjouis de lire vos commentaires.
Articles similaires : http://www.martingysler.com/blog/2014/12/17/je-matrise-le-sujet-mais-choue-tout-de-mme
