Le Business Model Canvas vu autrement

Lorsqu’il est question de business model, chacun de nous pense immédiatement à une startup ou du moins à une entreprise.

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Introduction

De nombreuses personnes définissent et documentent des pratiques d’entreprises, rares sont ceux qui définissent ou documentent méthodiquement des modèles économiques. Plus rares encore sont les individus qui appliquent le concept de business model à leur propre carrière.

C’est ce que nous allons faire à travers cette série de neuf articles, où nous allons aborder le sujet un peu différemment. Il sera question du : comment utiliser le BMC et établir — en plus du business model professionnel — celui pour vous en tant qu’individu.

En d’autres termes ; comment vous allez devenir le centre — à défaut du monde — du moins d’un business model.

Comment entretenir réussite et satisfaction ?

En comprenant votre mode de fonctionnement, pour ensuite adapter votre approche aux évolutions de votre environnement.

C’est ce qui vous sera proposé durant les neuf étapes que je vous propose.

Juste un rappel

Au niveau économique le plus élémentaire, un modèle économique (business model) est : la logique avec laquelle une organisation assure sa viabilité financière. 

Plus simplement, la façon dont une organisation entend gagner de l’argent.

Au niveau personnel c’est la façon d’exploiter vos points forts et vos talents pour vous développer sur les plans personnels et professionnels.

L’avantage de la matrice

Elle permet de décrire les business modèles personnels exactement comme les modèles économiques d’entreprise, avec deux différences :

1. Dans le business model de l’individu, la ressource clé, c’est l’individu, en l’occurrence, vous : vos centres d’intérêt, vos compétences et capacités, votre personnalité, et les actifs que vous possédez ou contrôlez.
   Dans les organisations, l’éventail des ressources clés est souvent plus large — ainsi des ressources humaines en particulier.

2. Un business model personnel prend en compte des coûts et des bénéfices “immatériels” (le stress et la satisfaction, par exemple) difficiles à quantifier.
   Le modèle économique d’une organisation ne prend généralement en compte que les coûts et les bénéfices monétaires.

L’approche est fondée sur quatre piliers

1. La modélisation : qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques.

2. La réflexion : qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles.

3. La réinvention : qui consiste à rectifier ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux.

4. L’action : qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.

Le modèle sur neuf segments

1. Clients : qui vous aidez

2. Valeur apportée : votre contribution

3. Canaux : comment, vous diffusez votre offre

4. Relations avec le client : comment, vous interagissez

5. Revenus : ce que vous recevez

6. Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez

7. Activités-clés : ce que vous faites

8. Partenaires clés : qui vous aidez

9. Coûts : ce que vous donnez

Nous allons aborder chaque élément dans le détail durant ces prochains jours et semaines.

À chaque article, un des segments sera expliqué et opposé au BMC professionnel ce qui vous permettra de l’utiliser de manière plus complète.

Les clients (CS)

« Une organisation sert des clients qui sont la raison d’exister d’une organisation, car aucune organisation ne survit longtemps sans clients payants. »

Dans le cas de l’entreprise, les deux principaux groupes sont :

• b-to-b — interentreprises, qui servent d’autres entreprises

• b-to-c — grand public, qui servent des consommateurs

Un point-clé souvent occulté : Toute organisation qui apporte un service gratuit à un groupe de clients, doit avoir un autre groupe de clients qui subventionne celui qui ne paye pas.

Une organisation peut avoir un ou plusieurs segments de clients, comme :

• Marché de masse

• Marché de niche

• Segmenté — divers segments dans un même domaine

• Diversifié — déserts deux segments avec des besoins et problèmes très différents

• Multi-sided platform — désert deux segments, ou plus, dépendants l’un de l’autre, comme : une société de cartes de crédit, qui a besoin d’un grand nombre de clients ainsi que de nombreux commerçants qui acceptent leur carte

Pour commencer, posez-vous deux questions

1. Qui est le client ?

2. Quelle tâche a-t-il besoin d’accomplir ?

Ces deux questions vous permettront de faire un bon pas en avant. Car il est courant que le client se trouve être un autre que, ce qui est supposé initialement.

Intéressons-nous à votre modèle économique

Limitez-vous aux activités professionnelles que vous exercez pour gagner votre vie, ou qui sont censées fournir votre revenu.

De donner une image précise de votre activité professionnelle, vous donneront un meilleur aperçu et permettront de tenir compte des éléments subjectifs comme : le stress, la gestion du temps, la reconnaissance, les conflits ou autres éléments du genre.

Vos clients sont ceux que vous aidez

Souvenez-vous, que les clients sont ceux qui payent pour recevoir un bénéfice, ou qui reçoivent un bénéfice gratuitement, car ils sont subventionnés par d’autres.

En tant que salarié : vos clients ou groupes de clients peuvent être ceux qui ont besoin de votre soutien pour accomplir leurs tâches, comme :

• Votre patron

• Votre supérieur direct

• Et tous ceux qui sont directement responsable de votre revenu

Vous fournissez un travail, eux votre revenu, ce qui fait qu’ils sont un type de client pour vous.

Pour commencer votre BMC personnel, vous pouvez inscrire les divers noms dans votre matrice. Inscrivez ainsi tous les noms des personnes à qui vous devez rendre des comptes.

En tant qu’entrepreneur : vos clients sont ceux qui vous fournissent un revenu, ou ceux qui sont parrainés par d’autres.

Vous avez fait le tour des noms

Réfléchissez un instant sur le rôle que vous jouez dans l’entreprise, qui sont vos clients internes, en vous posant les questions :

• Qui dépend de moi ou de mon travail ?

• À qui je fournis des services ?

• À qui je confie du travail ?

Même si ces personnes ne vous fournissent aucune rémunération directe, la qualité de votre travail, envers eux, à une importance capitale sur le fait que vous receviez ou non votre salaire à la fin du mois.

Exemple : vous êtes responsable du service d’entretien d’un parc de machines de l’entreprise qui vous emploie, et vos clients sont vos collègues du département décolletage. S’ils devaient se plaindre de votre travail lacunaire, vous risqueriez rapidement de vous retrouver sans revenu.

Ajoutez également les clients externes

Peut-être que vous n’êtes que très peu en contact avec eux, il n’empêche que sans eux vous n’auriez probablement aucun revenu.

Il peut s’agir d’entreprises ou d’individus qui achètent le produit que vous proposez. Mais également les acteurs clés avec qui vous interagissez régulièrement. Pour finir, et pour ratisser plus large, pensez également à des groupes et entités plus importantes (villes, pays) qui ont des intérêts communs avec votre société.

A présent, vous devriez y voir beaucoup plus clair

Peut-être que vous êtes surpris, car vous n’avez encore jamais vu les choses de cet angle.

Cela peut être le bon moment pour se rendre compte que, beaucoup plus de choses peuvent influencer notre place de travail et le revenu que nous recevons.

Mais également, que notre pensé devrait être orientée équipe, au lieu de se limiter à un simple JE.

En résumé

Ce premier segment est à la base de tout.

Il ne vous sert à rien d’avoir le meilleur produit au monde, si aucun client n’en veut… C’est la raison, pourquoi la matrice commence par ce point essentiel.

Les dix points à retenir

1. Passez à l’action, en complétant le premier secteur de la matrice

2. Une organisation sert des clients

3. Les clients sont la raison d’exister pour une organisation

4. Une entreprise peut servir un ou plusieurs groupes de clients

5. Les clients sont ceux qui payent pour recevoir un bénéfice

6. Et d’autres qui sont parrainés. Google est un bon exemple : les clients parrainés sont ceux qui utilisent gratuitement leurs outils. Les sponsors sont ceux qui achètent les clics avec adwords

7. Vos clients sont ceux que vous aidez… personne d’autre

8. Qui aidez-vous, au sens large du terme ?

9. Pour quelle tâche, qu’il doit accomplir, le client a-t-il besoin de vous ?

10. De voir tous les clients (internes et externes), peut ouvrir à un nouveau point de vue, et de se rendre compte de l’importance de chaque acteur.

La balle est dans votre camp

En démarrant votre business model canvas personnel, vous débutez une démarche qui peut vous amener sur de toutes nouvelles idées et ouvrir d’autres portes.

Au fur et à mesure que vous avancerez, votre vue sur le monde professionnel — et votre chemin de vie — peut également prendre une tout autre direction.

Essayez et faites-moi savoir comment les choses se passent pour vous, et si vous avez fait d’autres observations que celles qui sont mentionnées.

La prochaine étape, que je vais présenter, sera : Les valeurs apportées ou votre contribution.

Restez connectés, et venez faire un tour les prochains jours pour la suite.

Lecture proposée

Business Model nouvelle génération
Comment se positionner stratégiquement dans un paysage intensément concurrentiel ? Comment transformer ses idées en modèles économiques révolutionnaires qui dépassent les principes traditionnels ou qui leur donnent une nouvelle jeunesse ? L’ambition de Business Model nouvelle génération est de vous y aider.

Business Model You
De transposer le BMC sur l’individu — traitée comme une PME — est une approche nouvelle, que les auteurs de Business Model YOU (un groupement collaboratif) ont su faire avec brio. Ce livre, qui propose de réinventer la carrière grâce à une méthode révolutionnaire, est une vraie mine d’or qu’il vaut la peine de parcourir.

Liens utiles

Site officiel (en anglais) des auteurs : https://strategyzer.com/ 

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• Les activités-clés : ce que vous faites

• Les Partenaires-clés

• Les coûts : ce que vous donnez

Le temps me manque et pourtant j’augmente mes charges…

Il est 9 heures du matin et Paul se réveille péniblement, qu’à bien pu se passer, il est en retard pour le travail ? 

Il se sent fatigué et sans motivation ni élan. Il aimerait tellement rester dans son lit douillet et bien chaud. Continuer son rêve magnifique d’une plage de sable ensoleillé, loin de son travail et de ses collègues qui l’exaspèrent…

Il ne voit aucune lueur à l’horizon

Depuis plus de dix ans qu’il travaille dans une société d’assurance, en tant que responsable du service des sinistres, il lui semble que le travail n’a cessé d’augmenter.

De se dire qu’il lui reste encore de très nombreuses années à tirer jusqu’à sa retraite, lui enlève le dernier courage qui lui restait encore.

Il le sait, rien ne va changer

Lui qui aime tant le travail bien fait. Ce que la majorité des collaborateurs de son service ne semblent pas avoir compris à ce jour.

Alors que faire, si ce n’est de le faire lui-même.

La direction apprécie son travail

Ce qui ajoute encore du travail de la part des sa direction, vu qu’il connaissent son sérieux et la qualité exceptionnelle de son dur labeur.

Oui, la situation devient intenable et semble être sans issue pour lui.

Une histoire qui se répète jour après jour

Peut-être pour un de vos proches, un collègue de travail ou pour vous-même.

Si c’est le cas, sachez que vous faites partie d’un groupe bien représenté dans notre société actuelle. Qui tente tout, pour se sortir de cette spirale infernale.

Le problème, peu y arrivent vraiment.

Un court instant dans la vie de Pierre Desproges…

“Je ne suis pas à proprement parler ce que l’on appelle un maniaque”

Simplement, j’aime que tout brille et que tout soit bien rangé. Quand je rentre à la maison, la première chose que je fais, c’est de me servir du thé. Je me verse moi-même le thé, bien au milieu du bol. Le sucre doit être vertical. Sinon, c’est le bordel. Ensuite, je range le bureau, le chien, les gosses et j’astique le zèbre. […] J’aime beaucoup les zèbres, les rayures sont bien parallèles. J’aime que les choses soient bien parallèles. Je n’apprécie rien tant que cet instant, trop éphémère, hélas, où ma montre à quartz indique 11 h 11. Parfois j’ai un orgasme jusqu’à 11 h 12.

Extrait de Pierre Desproges se donne en spectacle (Papiers).

De quel groupe faites-vous partie ?

En réduisant le nombre de groupes à trois, nous pouvons considérer qu’ils sont les suivants :

1. Le perfectionniste

Pour qui ce n’est jamais assez bien. Il va dans les derniers détails en permanence — même lorsque c’est inutile — ce qui lui demande un temps considérable. Cela se traduit très régulièrement par un manque de temps et parfois une remise du travail tardive.

Ce groupe a également souvent beaucoup de peine à déléguer du travail, car comme à l’image de Paul, ils pensent que les tâches seront exécutées de manière imparfaite.

Je vis avec un perfectionniste, un témoignage poignant : Le credo de Paul : placer la barre toujours plus haut, et ce dans les moindres détails. Dans notre vie commune aussi, il cherche la petite bête. Et cela m’agace ! Alors, je prends le contre-pied, pour rétablir l’équilibre. Je laisse volontairement traîner mes affaires, je rate un plat de temps en temps, je déplace exprès un cadre de deux millimètres… Je le provoque, je le titille, je me moque de lui : « Tiens, tu as un lacet plus long que l’autre ». En tout cas, je n’accepte plus ses reproches, ni ses tentatives pour me culpabiliser.

2. Le dirigé par autrui

Vous en connaissez certainement au minimum un dans votre entourage proche. C’est celui qui dit toujours oui à tout et à tout le monde. De dire non, c’est plus qu’un défi… finalement il ne veut blesser personne.

En y regardant de plus près, nous pouvons constater que le fait de dire oui à tout, il devient très compliqué de rester à un niveau acceptable de volume de travail.

C’est dans ce groupe que nous rencontrons le plus de personnes qui subissent un burnout.

Méditez sur ces préceptes : « L’apprentissage de la désobéissance est un long cheminement. Il faut toute une vie pour aboutir. » Maurice Rajsfus, historien. « Très peu d’hommes et de femmes existent par eux-mêmes, ont le courage de dire oui ou non par eux-mêmes. » Marguerite Yourcenar, écrivain et académicienne. « Penser, c’est dire non. » Alain, philosophe.

3. Le désorganisé (désordonné)

Certainement ceux qui sont le plus difficile à gérer. 

Très souvent ce sont des personnes créatives ou/et chaotiques. Ils n’ont jamais de problèmes avec le temps, vu qu’ils n’en ont pas fixé. Lorsque nous leur posons la question : où en êtes-vous ?, ils répondent généralement qu’il leur faut un peu plus de temps pour être créatifs.

Ils préfèrent d’ailleurs largement rêver, plutôt que d’exécuter des travaux ennuyants, jusqu’au jour où ils se font subitement rattraper par leur entourage qui attend qu’ils fournissent leur part de travail.

Je subis mon désordre de plein fouet : En étant désordonnée, c’est moi que je pénalisais le plus dit Julie. Je crois être devenue désordonnée pour ne pas être réduite, comme certaines femmes de ma famille, à un rôle de femme d’intérieur. Chez moi, j’ai laissé les choses s’accumuler pour affirmer ma liberté… et sans doute aussi pour contrer une mère qui m’a répété toute mon enfance de ne rien jeter “parce que c’est du gaspillage”. Il se peut enfin que j’aie entretenu une joyeuse pagaille dans ma maison par opposition à la discipline que requiert mon activité professionnelle…

Peut-être êtes-vous dans un de ces groupes, ou dans plusieurs en même temps. Ce qui compte, dans un premier temps, c’est de reconnaître qui nous sommes, c’est ce qui va nous faire avancer par la suite.

Nous pouvons considérer

• Que le temps, même que chacun de nous en possède le même montant, semble avoir une durée différente pour chacun d’entre nous.
• Que nous sommes régulièrement confrontés à des impasses, provoqués par nos agissements.
• Que nous subissions la situation en fonction de notre manière d’être, de penser, et d’agir.

Alors, que faire ?

Même s’il est possible d’être un mélange, des trois groupes cités, chacun a une tendance à être plus l’un que les autres.

Certains remèdes, que je vais lister ci-après, peuvent servir tous les groupes, et d’autres seront plutôt adaptés à un seul des trois.

Si le perfectionniste maîtrise en principe très bien les buts, le désorganisé, n’en a souvent même jamais entendu parler. Quand le désorganisé peut très facilement dire non, le dirigé par autrui se bat quotidiennement avec ce problème.

Pour éclaircir les choses, je vais ajouter les groupes (I) (II) et (III) en fin de phrase, pour donner une direction du/des groupe-s que cela touche le plus. Il s’agit d’une indication uniquement.

Dix remèdes pour diminuer votre stress

Dans un ordre aléatoire.

1. Apprenez à dire NON (II)

Peut-être que vous serez contraint d’expliquer à la personne qu’il s’agit d’un non envers la tâche uniquement. C’est pourtant le seul moyen pour que la charge de travail devienne supportable pour vous.

2. Déléguez (I) (II)

Cela peut constituer un réel défi pour le groupe I, lui qui aime tellement le travail parfait (…) au détriment de toute autre chose. Si vous êtes dans cette situation, faites un pas vers le partage des tâches et donnez ainsi plus de confiance aux personnes qui vous entourent.

Pour le groupe II, il s’agit plutôt d’une question de survie. Si vous gardez toutes les tâches que vous avez acceptées, même que c’était de la folie pure, vous courrez tôt ou tard vers votre perte. Que ce soit la vie sociale — il faut que je travaille jour et nuit et sept jours sur sept pour y arriver — soit de votre santé… le burnout guette à la porte.

3. Fixez-vous un but (III) (II)

Même en étant une personne créative du groupe III, il est possible de se fixer des buts. Cela devient même nécessaire, lorsque le travail s’effectue en équipe. Imaginez-vous que l’avancement du projet dépend de votre travail.

Pour le groupe II, il s’agit bien plus de se fixer des buts de réductions de travail. Un but qui va vous ramener progressivement vers un rythme de travail plus sain pour vous et votre entourage.

4. Faites de l’ordre (III)

Dans vos projets, vos dossiers, votre bureau et partout où c’est nécessaire pour que vous puissiez y voir plus clair. De plus, cela va vous faire gagner un temps considérable, vu que vous ne serez plus obligé de chercher vos affaires.

5. Allez un pas plus loin (I)

Lorsque toute autre personne se dit : j’y reviendrais plus tard, la personne du groupe I ne peut franchir ce pas. Impossible d’avancer, c’est un blocage total. Même si le souci du travail bien fait peut avoir des avantages, celui du travail parfait semble avoir bien plus d’inconvénients que d’avantages.

Pensez-y, lorsque vous serez à nouveau dans cette situation, faites un pas de plus. Commencez avec des tâches de moindre importance, avant de vous attaquer à celles qui sont essentielles à vos yeux.

6. Fixez des priorités (I) (II) (III)

Pour le groupe I, les priorités posent des frontières et vous indiquent clairement ce Sur quoi vous pouvez travailler et ce que vous devez ignorer. Et pour chaque activité, les priorités vous indiquent le niveau suffisant de qualité à atteindre.

Pour le groupe II, les priorités sont axées sur la vie privée, sociale et professionnelle et vous remettent à l’ordre lorsque vous délaissez totalement l’un de ces trois volets nécessaires pour l’équilibre.

Finalement, le groupe III, les priorités servent à donner un ordre des choses qui sont à faire, pour que les délais puissent être respectés.

7. Prenez un rendez-vous avez-vous (I) (II)

Une démarche qui revêt une très grande importance pour ces deux groupes. D’avoir un rendez-vous quotidien, un tête-à-tête avec soi-même, permet de se poser des questions essentielles.

Si pour le groupe I ce sont des questions du genre :

• Ai-je fait preuve de perfectionnisme ?
• De ce fait, ai-je blessé ou été désagréable avec mon entourage ?
• Que dois-je faire, ou ne pas faire, aujourd’hui ?

Pour le groupe II, ce sera plus :

• Ai-je dit oui, ou je devais refuser ?
• Ai-je délaissée un des trois piliers de ma vie ?
• Ai-je pris les pauses pour manger et pour faire un minimum d’activités physiques ?

8. Faites-vous confiance (I) (II)

La confiance en soi permet d’aller de l’avant, de prendre des risques, mais aussi de s’adapter aux situations nouvelles quand l’occasion se présente. Elle est nécessaire lorsqu’il s’agit de mobiliser des compétences spécifiques afin de relever un défi ou de se remettre d’un échec.

Sans elle, tout semble beaucoup plus compliqué.

L’estime de soi connaît des hauts et des bas, mais peut aussi s’altérer, faute d’attention et de soins réguliers.

Voici un exercice, conçu par Frédéric Fanget (psychiatre et psychothérapeute) qui peut vous aider à améliorer votre confiance.

• Choisissez l’expérience positive, parmi toutes celles que vous avez pu vivre par le passé, qui vous a permis de vous sentir fier de vous, de mobiliser des compétences ou des ressources jusque-là inexploitées, ou encore de surmonter un obstacle que vous pensiez de prime abord infranchissable.
• Accordez-vous un temps de calme et de solitude pour revivre pleinement cet épisode positif, comme si c’était un film. Visualisez le plus grand nombre de scènes possible et laissez resurgir toutes les émotions qui y sont associées.
• Questionnez-vous à propos de cet événement : dans quel état émotionnel vous trouviez-vous avant de mobiliser vos forces (quelle était la nature de vos peurs, de vos doutes…) ? Aviez-vous au contraire des certitudes ? À quel type de ressources avez-vous fait appel (demande d’aide, affirmation de soi, courage, imagination, audace…) ? Qu’est-ce qui vous a poussé à agir ? Comment vous sentiez-vous pendant que vous agissiez (quelles étaient vos pensées, vos émotions) ? Quelles découvertes avez-vous faites (sur vous, sur les autres)?
• Identifiez la compétence (ou bien le faisceau de compétences) qui, in fine, vous a permis de réussir et d’atteindre votre objectif (l’intuition, l’esprit de synthèse, l’enthousiasme communicatif…).
• Installez-vous dans la sensation de votre réussite, revivez pleinement les images et les émotions qui y sont liées (fierté, étonnement, soulagement, euphorie…).
• Félicitez-vous : adressez-vous un compliment qui porte sur les talents que vous avez utilisés pour réussir.

9. Organisez-vous mieux

Le fait de s’organiser, de manière claire, enlève souvent le poids nécessaire de nos épaules pour faire le pas supplémentaire. L’organisation peut avoir des sens multiples. Que ce soit l’organisation de notre travail, celui de notre vie familiale ou sociale. 

Avoir quelques repères, même souples, aide déjà beaucoup.

10. Acceptez le changement

Modifier un certain nombre de paramètres dans notre vie, suppose également que nous soyons prêts à accepter le changement.

Un changement qui semble si souvent poser un immense problème à nombre d’entre nous. Il nous semble parfois plus facile de supporter l’insupportable uniquement pour ne rien changer à nos habitudes.

Nous y voici

Maintenant c’est à vous de prendre conscience de votre situation et d’y apporter les changements qui vont améliorer votre vie et celle de vos proches.

Même le plus long chemin commence par un premier pas, osez-le faire dès maintenant.

Bonne route !

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Chacun de nous naît vendeur !

Cela ressemble à une mauvaise nouvelle pour les auteurs de livres qui traitent de techniques de vente.

« De dire que nous sommes vendeurs nés, et que nous perdons nos capacités au fil du temps, est malheureusement la réalité. Nous en sommes d’ailleurs la première victime. »

Vous avez entendu autre chose ?

Si c’est le cas, rappelez-vous que depuis tout petit déjà chacun de nous savait très bien se faire entendre pour obtenir ce qu’il pensait être son dû.

Le but consistait à vendre nos besoins du moment, ce que nous savions très bien faire.

Rien n’a changé…

Nous sommes toujours cet enfant qui sait se vendre.

La seule chose qui a changé depuis, c’est que nous avons acquis de nouvelles compétences et la croyance que nous ne le sommes plus ou ne l’avons jamais été.

Fort de cette certitude erronée, nous avons construit le mur en face de nous et pris cette situation pour une réalité immuable. I

La vente est en premier lieu un acte relationnel

Ou il s’agit de découvrir ce dont a besoin votre client.

Même si vous êtes le spécialiste, la meilleure manière reste encore et toujours de poser des questions, ce qui va vous permettre de tenir compte des besoins de votre client. Dès que vous les connaissez, vous pouvez passer à la prochaine étape qui consiste à prodiguer vos conseils.

Tout le monde aimerait se sentir considéré et en confiance

Réfléchissez quelques instants à la dernière fois que vous étiez dans la situation de l’acheteur et que vous avez acquis un objet ou un service.

• Pourquoi avez-vous acheté ?
• Quels sont les éléments qui vous ont fait faire le pas ?
• Quels éléments, venant du commercial, avez-vous particulièrement appréciés ?

En vous mettant dans cet état d’esprit, vous serez plus apte à vous mettre dans la situation de votre client.

Pourquoi oublions-nous l’intérêt de notre client ?

C’est la question que nous devrions nous poser en premier.

À chaque fois que j’ai accompagné des commerciaux et que l’entretien prenait le chemin de l’échec, la cause était un manque d’intérêt criant envers le client et de ses besoins.

Dans certains cas c’était également l’intérêt personnel, qui consistait à engranger un maximum de commission, qui prévalait.

Que cette attitude soit la mauvaise, semble de prime abord clair pour tous, et pourtant c’est un fait récurrent… !

La bonne attitude est innée

Il suffit de se la remémorer et de l’utiliser.

Revenons aux sources des choses, en pensant aux réels avantages que nous pouvons fournir à notre client. Cela même si l’option idéale se traduit par une commission moindre, c’est la seule option valable.

Pensez au futur et qu’une recommandation peut peser bien plus lourd dans la balance qu’un surplus de commission acquis de manière peu reluisante.

En conseillant votre client, vous avez la responsabilité

De lui proposer ce dont il a besoin et rien de plus.

Il en va de votre éthique professionnelle et de l’image de votre entreprise. Si un autre comportement est demandé par votre hiérarchie, sous le couvert du chiffre d’affaires qui doit augmenter, courez et éloignez-vous le plus rapidement possible de cette entreprise.

Il en va de votre image, tellement importante dans le monde du commercial et de votre paix de l’esprit.

Être à l’écoute, poser des questions et proposer la solution idéale, en écartant tout agissement fondé sur le mercantilisme, semble être le meilleur chemin vers un succès durable.

Proposez vos produits en 10 étapes

Il s’agit d’un chemin possible, qui contient les principaux points d’une démarche commerciale.

1. Fixer rendez-vous avec la bonne personne, celles qui sont habilitées à prendre des décisions. Par le passé j’ai souvent constaté que de nombreux commerciaux perdent un temps considérable en s’adressant aux personnes sans pouvoir de décision.
2. Renseignez-vous sur les besoins de vos clients, lorsque c’est possible, avant la première rencontre. Ces informations devraient uniquement servir de soutien. Avant de considérer que ses besoins sont réels, cherchez une confirmation dans le point suivant.
3. Posez des questions, beaucoup de questions, pour en savoir le maximum sur les besoins de votre client. Laissez-le ensuite parler aussi longtemps qu’il le juge nécessaire. Pour que vous ayez suffisamment de temps à disposition, évitez une planification trop serrée.
4. Donnez un feedback régulier durant les explications de votre client. Cela peut être un simple signe de la tête, un oui, pourriez-vous s’il vous plaît être plus précis, que voulez-vous dire par… et d’autres interventions du genre. Prenez également des notes, surtout s’il s’agit d’une situation complexe, afin que vous puissiez vous appuyer dessus par la suite. Cela démontre que vous êtes à l’écoute, et que vous êtes intéressé aux informations fournies.
5. Analysez, tout en étant à l’écoute de ce que le client vous dit et élaborez quelques stratégies possibles. Faites-le uniquement si cela vous est possible et que vous puissiez suivre facilement la discussion.
6. Lorsque le client a terminé, faites un résumé de ce que vous avez compris. En ayant quelques notes sous les yeux, vous pourrez les utiliser pour ce point.
7. Demandez une confirmation à votre client pour être certain que vous avez bien compris ce qu’il vous a dit, et s’il a des corrections à faire. Cela évite de partir dans des interprétations, qui peuvent s’avérer fausses, et vous emmener vers l’échec.
8. Après le feu vert de votre client, c’est le moment de proposer vos solutions. Donnez-lui deux ou trois variantes, en lui indiquant les avantages et les inconvénients de chaque variante.
9. Assurez-vous que votre client a bien compris la différence entre les variantes proposées, et demandez-lui celle qui lui semble le plus adaptés à ses besoins. Cela sous-entend que toutes les variantes proposées sont valables.
10. Maintenant, et sans tarder, passez à la négociation de la conclusion. Ce point revêt une importance capitale.

Le bon moment...

De passer au point 10 avant ou après le bon moment se termine en principe par un échec.

Lorsque vous vous trouvez avant le bon moment, le client sera hésitant, veut réfléchir, en parler avec X, ou est tout simplement peu intéressé à votre offre. Cette insécurité peut se traduire par des bras croisés, un regard fuyant ou tout autre moyen de distraction.

Lorsque c’est après le bon moment, votre client commence à sérieusement douter de vous et de votre produit, ce qui peut se traduire par de l’ennui. Cet état est détectable dans son attitude et se traduit par de l’impatience, l’annonce qu’il doit partir pour un autre rendez-vous, qu’il doit en référer à X, où tout autre subterfuge pour qu’il puisse se débarrasser de vous.

Tout réside dans l’art reconnaître le bon moment

Celui où le client a les yeux qui brillent, ou il se penche en avant pour en savoir plus, ou son corps est calme ou empreint d’une excitation positive, comme l’enfant qui attend avec impatience une friandise.

Lorsque ce moment est arrivé, toute explication et perte de temps doivent être bannies. C’est le moment de lui tendre le stylo pour la signature, et de conclure l’affaire.

Laissez-vous les temps après la conclusion

Votre travail de conseiller est terminé, remerciez votre client pour la confiance qu’il vous a témoignée. Rangez vos documents de travail, et entretenez-vous sur quelques autres sujets avec votre client. Faites-le avec plaisir et considérez-le comme un enrichissement mutuel.

Vous avez terminé votre travail avec succès

Il est temps de célébrer votre succès avant de vous concentrer sur le prochain rendez-vous.

Vous avez échoué, et alors…

Cela fait partie de la vie de chaque commercial.

Analysez votre entretien. Il se peut très bien que votre travail soit bon, mais que le client n’ait nul besoin de votre produit. Si vous avez bien fait votre travail, la porte va rester ouverte pour une prochaine fois.

Si vous constatez que vous avez fait des erreurs, corrigez le tir pour le prochain rendez-vous.

Considérez la possibilité d’être un excellent commercial

C’est le premier pas vers le succès.

Acceptez qu’il faille acquérir de l’expérience pour être encore plus efficace.

Quelle que soit votre situation actuelle, vous êtes en fait bien meilleur que ce que vous pensez.

Faites quelques tests avec la démarche proposée, et adaptez la si nécessaire, pour démarrer avec la bonne attitude dans votre prochain entretien de vente.

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Constatez les résultats et réjouissez-vous de votre réussite

Est la cinquième et dernière étape, pour vous soutenir dans la recherche vers votre épanouissement.

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La célébration, une partie importante du processus

Qui fait référence à la constatation et la célébration de votre réussite.

Le fait de prendre le temps de reconnaître sa réussite et d’exprimer sa gratitude consolide les résultats atteints et établit les fondements du processus de changement.

Prenez le temps de reconnaître vos réussites

Cela facilite l’achèvement du processus.

Il arrive parfois que l’on se laisse aller à prendre mesure après mesure pour concrétiser notre rêve ou réaliser notre potentiel. Pour évaluer ce que vous avez accompli, rien n’est plus efficace que de prendre le temps de reconnaître vos efforts et vos succès.

Vous pourriez vous sentir heureux de soutenir vos employés à concrétiser leurs rêves aussi anodins soient-ils. D’avoir tenu bon et été honnête avec vous-même, ou d’avoir trouvé votre voie.

Il aura fallu que vous fassiez un long voyage dans le mécontentement, pour comprendre ce que vous pouvez réellement accomplir dans ce monde. Que vous vous prolongez au-delà de vous-mêmes, que vous faites partie d’un univers en expansion, et que vous y jouez un rôle important.

Car, finalement, ensemble nous sommes cet univers.

Parlez de vos résultats avec authenticité

Afin de favoriser des développements plus positifs.

Lorsque vous parlez de votre réussite aux autres, vous réaliserez qu’il vous reste encore des choses à apprendre et à vivre, mais que vous en avez déjà accompli un bon bout.

Ajoutez-y l’authenticité, et vous accomplirez bien davantage en ancrant vos réalisations dans votre esprit.

En partageant votre expérience avec les autres, vous leur ouvrez également une porte qui les poussera peut-être à prendre des mesures pour eux tout en vous rendant attentif à d’autres étapes que vous pourriez franchir vous-même.

Soyez reconnaissant des résultats inattendus

Ils sont le fruit des efforts que vous avez consentis en cours de route.

Un grand nombre des résultats que l’on obtient en dépassant nos limites, et en tentant de réaliser notre potentiel est imprévisibles.

Ils ne peuvent tout simplement pas être planifiés ou tenus pour acquis avant cette incursion dans l’inconnu.

Mais, même s’ils peuvent sembler inattendus, ils sont la conséquence directe de votre volonté à vous voir différemment.

Appréciez ces résultats inespérés, ils existent uniquement grâce au travail que vous avez effectué en cours de route.

Partager votre voyage

Avec vos amis et les membres de votre famille, constitue l’une des plus grandes récompenses.

Se lancer à la recherche de son potentiel est un voyage stupéfiant et inspirant. Cela exige beaucoup de profondeur, de courage et de détermination. Mais peu importe où cela vous mène, la découverte de grandes possibilités se traduit par une réflexion et un engagement dans le monde qui vous entoure.

Pendant que vous modelez votre avenir et votre vie, pensez à partager votre voyage avec vos amis et les membres de votre famille, ce qui constitue l’une des plus grandes récompenses qui soient.

La cinquième étape en bref

• Prenez le temps de reconnaître vos efforts et vos réussites ; cela facilite l’achèvement du processus.
• Parlez de vos résultats et de vos réussites avec authenticité afin de favoriser des développements encore plus positifs.
• Soyez également reconnaissant des résultats inattendus, ils sont le fruit des efforts que vous avez consentis en cours de route.
• Le fait de partager votre voyage avec vos amis et les membres de votre famille constitue l’une des plus grandes récompenses.
• Fêtez vos réalisations et réjouissez-vous.

Exercice d’épanouissement

La constatation des résultats de votre exploration est un volet important du processus. Songez aux expériences que vous avez faites et à vos réalisations, même si vous n’avez fait qu’un petit pas en avant après avoir fait ce processus.

Félicitez-vous pour ce que vous avez accompli !

Toutes vos réalisations — grandes et petites — sont significatives, et peuvent servir de tremplin à d’autres explorations intéressantes.

Marche à suivre :

• Prenez quelques minutes pour réfléchir à ce que vous pourriez faire aujourd’hui pour vous réjouir de vos réalisations.
• Peut-être, aimeriez-vous commencer à partager vos réflexions et vos idées avec quelqu’un. Avec qui aimeriez-vous vous réjouir de vos réalisations ?
• À chaque fois que vous avez terminé quelque chose, réjouissez-vous !

Conclusion

Les cinq étapes de l’épanouissement condensent les aspects les plus importants du processus de changement en une méthodologie qui peut être utilisée dans n’importe quelle situation et pour régler des problèmes de n’importe quelle ampleur.

Des résultats deviennent possibles lorsque vous vous penchez sur ce que vous êtes vraiment pour découvrir ce que vous devriez faire.

Les problèmes sont le point de départ du changement. Ils contribuent à déclencher un processus d’exploration visant à trouver une alternative au statu quo.

Les problèmes peuvent dégénérer en conflits, en crises, et même en des situations destructrices si on les ignore.

Toute émotion négative — comme le mécontentement — devrait être considérée comme un signal indiquant qu’un changement est nécessaire et, qu’elle peut devenir une force motivante et directrice qui vous permettra de découvrir des opportunités importantes.

L’individu est la source de tout changement.

En même temps la notion de héros inspiré et animé d’une vision personnelle, sans considération pour le rôle du monde dans son ensemble, est une perception étroite — et principalement axée sur l’ego — du processus de changement.

Bien qu’un effort individuel héroïque puisse être un moyen efficace pour apporter des changements, c’est rarement le meilleur moyen pour instaurer des processus de changements durables.

Le but de la première étape

Est de découvrir la source du mécontentement. Pour réussir à apporter des changements, il est souvent nécessaire de prendre le risque de faire part à l’autre de ses mécontentements respectifs.

La deuxième étape

Exige que l’individu mécontent comprenne qu’il arrivera uniquement à trouver une solution s’il arrive à remettre en question son identité telle qu’il la perçoit.

La troisième étape

Permet de puiser en soi. L’instant transformationnel le plus important de tout processus de changement a lieu lorsqu’une personne est sur le point de découvrir le pouvoir de son potentiel.

Lorsque nous découvrons que le fait de soutenir les autres est aussi fondamental que notre désir de réussir, un tout nouveau monde s’ouvre à nous.

Nous constaterons que, bien que rien de fondamental n’ait changé dans notre vie, tout a changé. Cette analyse introspective permet le changement, car elle sert de fondation à la prise de mesures efficaces.

Toute action non fondée sur les résultats de cette analyse ne fait que prolonger ou aggraver le problème, car elle découle d’une définition limitée du moi et le renforce.

Prendre des mesures efficace, ne signifie nullement de laisser derrière soi son ancienne identité et n’écouter que la nouvelle, c’est faire évoluer l’identité actuelle.

La véritable croissance intègre et transforme la vieille identité de l’individu ; sans la détruire, ni la repousser.

La quatrième étape 

Combine l’expérience émotionnelle à l’action efficace pour engendrer des résultats exceptionnels.

La cinquième étape

À trait à la constatation et la célébration de votre réussite.

Pour terminer il reste à réviser et à évaluer, ainsi qu’à comprendre et à apprécier les résultats obtenus. Si vous omettez de vous adonner consciencieusement et méthodiquement à cet exercice, certains résultats importants pourront bien vous échapper.

Pour clore le processus : Reconnaissez votre réussite et exprimez votre gratitude. Cet acte va consolider les résultats atteints et établir les fondements d’un autre processus de changement.

Épilogue

Le plus important est dit.

Maintenant c’est à vous d’adapter la démarche pour qu’elle colle à votre manière de faire et pour que vous puissiez, à votre tour, soutenir le maximum de personnes pour qu’ils découvrent, exploitent, et dépassent le potentiel qui sommeille en eux.

Pour faire de grandes choses, il faut voir grand et englober le plus de monde et de choses possibles.

Il est vrai qu’il faut être capable de penser au-delà de soi-même. Sinon, nous restons à tout jamais un grain de sable, au lieu d’être la plage de sable qui se perd à l’horizon.

Tout processus de changement a une fin

Mais il y a toujours plus à explorer et à découvrir, et l’aventure recommence tout simplement avec un autre cycle de cinq étapes.

La fin d’un cycle est une occasion importante de fêter vos réalisations et de vous récompenser. Vous trouverez ainsi le courage et l’inspiration nécessaires pour poursuivre votre vie en tant qu’explorateur.

Mettez vous en route dès maintenant, des moments passionnants vous attendent.

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Prenez des mesures efficaces pour optimiser votre potentiel

Est la quatrième étape — d’une méthode fondée sur cinq — pour vous soutenir dans la recherche vers votre épanouissement.

Voir en taille réelle

Photo d’Adam Horton

« Le pouvoir de votre potentiel résulte de la fusion de vos champs d’intérêt et de ceux du monde qui vous entoure. »

L’évolution consiste à transformer la vieille identité

Plus que de laisser derrière soi son ancienne identité et n’écouter que la nouvelle.

La véritable croissance intègre et transforme la vieille identité de l’individu ; sans la détruire, ni la repousser. Il est ainsi inutile de jeter à la poubelle tout ce que vous avez appris et étudié pendant des années, pour concrétiser vos rêves.

Mettez-vous votre énergie au bon endroit ?

Peut-être que votre esprit est déjà rempli de plans et de solutions, et vous possédez les bases à partir desquelles vous pourrez passer à l’action.

Dans ces moments, vous pourriez être tellement occupés à élaborer vos plans que vous omettez de vous arrêter pour vous demander si ses efforts optimisent votre potentiel.

Établissez un lien entre vos actions et l’expérience émotionnelle

Qui ont résulté de la découverte de votre potentiel.

Parfois nous nous laissons attraper par nos anciennes habitudes. Il suffit d’un nouveau projet, et nous réutilisons notre ancienne identité pour tenter de le concrétiser. Mais quelle importance ont ces actions si vous laissez filer les sentiments que l’expérience de la découverte de votre potentiel à générée chez vous ?

Utilisez l’expérience émotionnelle de vos découvertes

Pour vous assurer que vos actions sont efficaces, et pour rétablir un lien émotionnel avec le potentiel que vous venez de découvrir. Vous pouvez vous rappeler les sentiments que vous avez éprouvés lorsque vous avez découvert votre potentiel.

Prenez du recul et posez-vous la question

Quelle action sera avantageuse pour le monde qui m’entoure, et pour moi ?

En trouvant une réponse à cette question, vous allez au-delà des limites de votre identité sans renoncer à votre potentiel. Vous rétablissez également un lien entre vos actions et l’expérience émotionnelle qui ont résulté de votre découverte.

Des actions qui ne visent qu’à accroître votre propre importance

Sont autant de pièges qui risquent de vous emprisonner à nouveau dans le mécontentement.

Évitez de tomber dans le piège, en misant sur des actions qui ne visent qu’à accroître votre propre importance, qui vous emprisonne à nouveau dans le mécontentement et qui vous fixe des limites.

Si vous continuez à penser aux possibilités qui existent, non seulement pour vous, mais pour tous les habitants de la planète, il est peu probable que vous restiez prisonnier de vos limites.

Demandez-vous sans cesse :

• Qu’est-ce qui serait avantageux pour tous ceux que cette situation touche, y compris moi ?
• Quelle possibilité serait avantageuse globalement ?

C’est également une très bonne opportunité pour me soucier des relations avec mes proches, de mes employés ou encore de mes clients.

J’ai une occasion de faire une différence pour les gens dès maintenant, et je me rends peut-être compte à quel point j’ai accompli peu de choses en ce sens.

Établissez un lien entre vos actions et l’expérience émotionnelle

Qui ont résulté de la découverte de votre potentiel.

Parfois nous nous laissons attraper par nos anciennes habitudes. Il suffit d’un nouveau projet, et nous réutilisons notre ancienne identité pour tenter de le concrétiser. Mais quelle importance ont ces actions si vous laissez filer les sentiments que l’expérience de la découverte de votre potentiel à générée chez vous ?

Utilisez l’expérience émotionnelle de vos découvertes

Pour vous assurer que vos actions sont efficaces, et pour rétablir un lien émotionnel avec le potentiel que vous venez de découvrir. Vous pouvez vous efforcer de vous rappeler les sentiments que vous avez éprouvés lorsque vous avez découvert votre potentiel.

Nous devons aller au-delà de notre statut de simple grain de sable sur la plage

Souvenez-vous que nos actions doivent être fondées à la fois sur nos propres intérêts et sur ceux du monde qui nous entoure. C’est ainsi que nous pouvons réellement optimiser notre potentiel, et l’aligner sur notre nouvelle identité.

Nous devons également garder vivace ce sentiment que nous avons ressenti lorsque nous avons découvert le sens que nous voulons donner à notre vie.

Lorsque vous passez à l’action

Gardez à l’esprit une vision globale

Même si le résultat demeure incertain ou que vous n’avez pas encore déterminé le moyen de l’atteindre.

Chaque fois que vous faites un geste en vous fondant sur ce qui vous relie émotionnellement à votre potentiel, vous faites un petit pas dans l’inconnu.

Alors, chaque fois que vous allez de l’avant, vous faites un petit pas qui vous éloigne des limites de votre identité. Même si ce petit pas peut paraître effrayant, chaque fois que vous en ferez un, vous serez récompensé par des sentiments positifs qui sont inhérents à une vie fondée sur l’optimisation de votre potentiel.

Vous pouvez fonder votre potentiel sur votre passé, sur vos connaissances et ce que vous êtes vraiment.

Faites-vous plaisir, n’imitez personne.

À mesure que le temps passe

Vous trouverez peut-être de plus en plus difficile de vous concentrer.

Après encore quelques semaines, votre projet ne suscitera plus aucun enthousiasme chez vous. Et puis, un jour, vous constatez que les mêmes vieux sentiments de mécontentement refont surface…

Oui, une rechute reste possible

Lorsque l’on tente pour la première fois à tirer parti de nouvelles possibilités, et que les vieilles habitudes reviennent à la surface.

Ce retour, vers votre ancienne identité et au mécontentement qui l’accompagnait, vous rappelle qu’il faut rester vigilant à tout instant pour instaurer un réel changement dans votre vie.

La quatrième étape en bref

• En misant sur des actions qui ne visent qu’à accroître votre propre importance, vous tombez dans un piège qui vous emprisonne à nouveau dans le mécontentement.
• Établissez un lien entre vos actions et l’expérience émotionnelle qui ont résulté de la découverte de votre potentiel.
• Pour rétablir un lien émotionnel avec le potentiel que vous venez de découvrir, prenez un peu de recul et posez-vous de nouveau cette question : Quelle action sera avantageuse pour le monde qui m’entoure, et pour moi ?
• Lorsque vous passez à l’action, gardez à l’esprit une vision globale, même si le résultat demeure incertain ou que vous n’avez pas encore déterminé le moyen de l’atteindre.

Exercice d’épanouissement

Prendre des mesures efficaces, ce n’est pas nécessairement d’effectuer de grands changements ou d’atteindre de grands buts. Il peut également s’agir de faire une série de petits pas dans l’inconnu et d’avancer vers la découverte de grandes possibilités.

Tant que vos actions demeureront reliées au potentiel que vous venez de découvrir, vous accumulerez avec le temps des résultats significatifs et positifs.

Marche à suivre :

1. Réservez-vous quelques minutes dans un endroit calme et confortable, et songez à cet aspect de votre potentiel qui vous passionne le plus.
2. De quoi vous souciez-vous véritablement ?
3. Qu’est-ce qui est vraiment important pour vous ?
4. Qu’est-ce qui repose au cœur de ce que vous êtes ?
5. Pensez à un petit pas que vous pourriez faire aujourd’hui pour avancer dans la direction que vous jugez la plus importante pour vous et le monde qui vous entoure. Comme de téléphoner à un vieil ami, ranger votre placard ou de classer quelques papiers. Vous pourriez également décider d’aller courir ou de faire un dépôt dans votre compte épargne, acheter un nouveau vêtement, vous réserver un après-midi ou de passer une heure de plus avec vos enfants. 
6. Tant et aussi longtemps que votre geste s’inscrit dans une vue d’ensemble et qu’il est émotionnellement relié à votre potentiel, il contribuera à sa réalisation.
7. Mettez par écrit les mesures qui vous rapprocheront de la concrétisation de votre rêve. Déterminez ensuite si vous êtes prêt à aller de l’avant. Si oui, faites-le aujourd’hui même.
8. Constatez les résultats et réjouissez-vous de votre réussite

Vous n’êtes plus un simple grain de sable, mais la plage tout entière.

Cela peut surprendre, mais en vous souciant de choses qui semblent être hors de votre portée, vous risquez d’accomplir des miracles.

Faites ce pas supplémentaire, et constatez les résultats !

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